医美行业线上和线下的拓客方式？

 千亿级医美市场快速发展,增长快于全球。医美市场野蛮生长,监管趋严,却有助于正规品牌厂家发展。在这大背景下,医美行业线上、线下拓客方式是什么呢?

 一、线上拓客的方式主要是4个:

 1、SE搜索:我们传统的一些门户网站,比如说百度、搜狗,搜索类网站,从搜索角度出发。

 2、医美垂直平台:客户获取医美行业、医美机构的资讯,除了搜索以外,还可以从医美的垂直平台获取。医美的垂直平台主要是分为几个方面:比如我们的官网、第三方的平台,例如新氧、更美、悦美,还有就是比较火热的小程序。

 三方平台分为2个部分:1.三方的转诊;2.三方的特卖。目前在江浙沪一带,新氧网的流量活跃度是比较高的。因为百度效能一直在衰减,很多机构已经缩减了百度的投放,将目标引流到三方平台。第三方平台会出现一个情况,就是特卖基本上没有什么利润的。

 我们从百度引流1个顾客大概要3000元的成本,而三方平台引流1个客户到店的成本相对来说是比较低的。三方平台在近2年,在整个市场当中占据了引流的主要位置。三方平台是目前中型及中小型的医美机构首选、考虑并壮大的拓客的方式。

 3、信息流:大数据应用是在非常多的领域里。包含一些精准数据的推送、精准画像的建立、消费轨迹的分析等都是比较适用。近几年,大数据在我们医美行业领域,比如抢客会员、闭馆、年终答谢会等运用比较广泛。

 4、新媒体:像微博、陌陌、探探、微信的朋友圈这些社交媒体都是比较普遍的,都是线上拓客的主要的几个模式。

 我们的客户获取医美行业的信息,基本上会通过搜索,医美的一些垂直平台,包含信息流、新媒体的渠道来获取医美行业的相关的资讯。

 二、医美行业线下拓客方式

 除了线上的拓客的方式以外,我们线下也有很多的拓客方式,比较有代表性的6个方式:

 1、渠道的转诊。最近2年,我们在分期付款风行的情况下,美容院、夜场以及网红的培训机构,会给医美机构或者是渠道医院进行一部分客户的资源导入,就属于渠道的转诊。特别是在一些大型城市,渠道转诊的拓客方式比较风行。

 2、异业合作。与医美相关的行业机构,比如:银行、教育、健身、美妆等进行商业的联盟,称之为异业的合作模式,渠道转诊给我们提供的是准客户,异业的合作为我们提供的就是潜在的客户。异业合作的顾客,需要我们进行前期的培养、宣教、宣导、教育,让她们成为我们未来的客户。

 3、户外广告。这种方式在传统医疗美容机构运营中,是比较常见的。传统的户外广告有哪几个方面?比如自媒体:可以做一些品牌的广告,也可以做阶段性的活动促销。户外广告当中的框架,都是作为短期销售型的一种渠道,一种传播途径。户外广告当中的大牌会形成各大医院品牌传播的媒介,大牌的广告大多投发的是品牌形象广告。这2年比较流行,比如说艺星,包含其它机构会与高铁、地铁合作,这属于品牌的形象广告。其它方面的户外广告,比如路牌和公交车身。户外广告是基于传统美容行业的一种传播渠道,作为机构对外宣传的传播媒介,增加整个医疗美容机构的曝光度,让广大的客户群认识机构。基本上都是通过传统户外广告进行推广。

 4、口碑推荐。就是通过满意度比较高的老客户机构带来新客户。可以从老客户带新客户所占比例看出整个医院的技术和服务品质。老带新主要是口碑推荐、口口相传,机构本身无论是技术、服务品质上肯定有可圈可点的地方,或者是老客户有一定的获利点,她可以从推荐新客户中获得一定利益。老带新的占比可以反馈出整个医疗美容机构运营的能力。

 在口碑推荐当中,除了老顾客推荐新顾客之外,还可以做沙龙活动,沙龙活动分为2个模型:

 ①销售型的沙龙。主要是冲业绩,它是以专家、新品发布或者销售卡券为主题进行的营销方式。

 ②服务型沙龙。主要的目的是做黏客服务,表现模式有亲子、教育、健身、美妆服饰搭配以及女性自我的修养有所提升等。像插花、珠宝鉴定、品酒以及茶道都是属于服务型的沙龙。服务型的沙龙能增强机构与老顾客之间的互动,时下比较流行的一些DIY服务型的沙龙活动。比如说,口红制作、香皂制作、插花艺术,这些比较受女性朋友的欢迎。客户存量比较大的机构,建议每个月做一次服务性沙龙。,可能近期不会获得即刻的效益,但是对于医院长远的发展是很有帮助的,为医院未来的发展做好铺垫。我们在线下拓客环节当中,销售型沙龙与服务型沙龙基本配比是以1:1,甚至是1:2。

 5、场景营销。大家经常听到这些词:轻医美、皮肤管理中心。在城市发达、客量多的情况下,很多机构会采用轻医美、咨询点或者是皮肤管理中心的方式来做品牌宣传。比较有代表性的是,在南京新街口的地下通道里有很多咨询点,它是作为一个品牌形象店和拓客的渠道来对外展现的表现形式。

 除了咨询点的模式以外,皮肤管理中心也很有名,它主要以美容院为主,没有医疗牌照但可以做体验式的服务。

 比如补水,韩国小气泡、水养或者是导入玻尿酸、补水类型等,通过地推的方式让顾客先到皮肤管理中心做体验,在体验过程中可以跟顾客产生联系,把他们引流到门店,这就是皮肤管理中心的模型。另一个是轻医美门店的模型,所谓轻医美,就是轻营销、轻资产的方式,是以注册美容皮肤外科为主,做皮肤的美容以及微整形的注射。

 以上几个场景营销主要是以体验式的营销为主,让客户跟机构产生接触,在接触过程当中,让他体验整个服务流程,与客户进行零距离接触,趁机推广项目,进行转诊或者是就地消耗。

 6、品牌活动。比较常见的有公益行、粉红丝带类型的,属于品牌活动当中的公益路线。还有一种是选秀路线的,比如说胸模大赛、校园天使等,在定品牌活动主题时可以根据自己的思路制定出一系列的品牌活动。面向的人群不同的群体,比如说面对是年轻的群体或者学校群体时,可以做校园天使类型的;如果做大项目的经营后期,就可以做胸模大赛类型。最主要的是根据营销的主线,或者下一个阶段主推的产品来决定活动,通过活动提高品牌知名度,即使当时没有过大的收益,也会在远期有一个比较好的发力点。

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