老爸评测李炀：渠道电商该如何建立用户信任

2022年的双11期间,“老爸商城”交易额突破1亿元,但在部分网络舆论场里,“评测自媒体+优选电商”模式还是引来了既当裁判员又当运动员的非议。

真与假、好与坏的争论矛盾,或许并不是短期可以抚平的;可消费者的需求却是实时甚至是急迫存在的。

如何更好地做好测评与选品?如何建立用户信任?如何找到创始人魏文锋期望的“社会价值和经济效益”的平衡?老爸评测副总裁李炀花费心血在做的正是这件事。

如今,他是老爸评测技术中心负责人,可以说是整套商业化背后信任关卡最核心的“把关人”。与魏文锋一样,李炀也从事了多年产品安全检测和实验室检测工作,具备12年实验室经验,曾任国际安全运输组织中国区理事。多年来,他带领老爸评测团队积极拓展产品评测及科普内容,重点攻克C端、B端需求较大的各类技术诉求。

对不合适的产品说NO,是李炀的职场高频动作。据老爸评测2022年年报公布的数据,期望与老爸抽检合作的意向合作单品达1600多个,但通过老爸抽检技术标准的仅有7.5%。在淘宝平台上,老爸评测拥有363万的庞大粉丝群体——对产品多看一眼,替用户多想一步,成为收获高粘性客群信任的关键。

在12月28日天下网商举办的“2023新网商峰会”年度大会上,李炀分享了信任电商的发展经历、经营模式与客群画像。以下为李炀在现场的分享,经编辑整理(有删减):

今天主要和大家讲讲内容和信任的建立,也向粉丝们汇报一下我们的工作。

近年,内容场的电商越来越多,传统货架电商的增速不如内容场。所以渠道投放方面,私域投放也越来越多,相应来说私域的流量成本也比较低。

但很多品牌方向我们吐槽,要花钱买流量,这样毛利空间就不够,后面发展的时候就比较头疼。其实这里还缺少了中间的一环,我个人认为,当你的盈利能力有所限制的时候,雇佣人才上也会差很多,而企业的长远竞争还是人才的竞争。

所以你得有信任、有复购,流量就会大很多,成本就低很多,才有一定的优势。

那如何建立用户信任?最早我们公司成立的时候没有成型的商业模式,只是做评测内容,发现一些产品的问题然后曝光,开始触达用户。

内容触达的原则就是不断地露出,让用户对你有坚守、有认知,在横向评测选品时,我们会让消费者去投票,而很多品牌希望我们能接受合作,植入他们的产品,这些都是我们拒绝的,因为我们评测的内容始终是消费者最感兴趣的,最终选出的消费者关注的产品和品牌送去实验室进行检测。

为了满足消费者信任后直接购物的需要,后面我们又做了老爸商城,都是聚焦消费者最关注的领域。比如家居产品,对大众来说决策成本比较高,信息不对称,所以我们上了老爸家装板块,主要卖软装。

还有一个例子是化妆品,过去曾是一个合规问题“重灾区”,自从药监局开始管化妆品后,以管药的思路管化妆品,化妆品管得越来越严,我们的爸气学苑主要就是帮助品牌梳理、了解合规方面的知识,帮助品牌提高抗风险能力。

中国人有句俗语,叫“萝卜快了不洗泥”,我们商城在大促关口都会集中抽检一波产品,因为我们始终对品牌持怀疑态度,怀疑品牌在销量大了之后降低标准,这种商家是很容易满盘丢掉信任度的;反过来,如果产品还不错,我们会把产品检测结果做展现,展现就是信任的传播。

同时我们还会去传播,这才是最直接的沟通,沟通之后才能建立信任。大家在很多平台不要看流量,流量或多或少有注水,但互动往往是比较真实的,特别是它给的评论,流量背后都是人,粉丝背后则可能是社区。

我们也做了一个小社区,里面有很多和用户的互动,以及永无止境的话题。如果碰到值得重视的用户问题,我们还会和他们电话聊。虽然有的用户可能在商城没有过一单消费,但是这些信任依然是非常可贵的东西。