从“卷”质量到“卷”文化，解锁“中国生鱼之乡”的致富密码

从三角快线进入中山市三角镇，一块竖立摆放的“中山三角——中国生鱼之乡”大牌子，矗立在主干道的十字路口。

对于三角人来说，生鱼是家门口的致富产业。经过近60年的发展，三角的生鱼产业具备完备的养殖产业链，包括种苗孵化、鱼苗培育、成鱼养殖、中介流通和精粗加工，如今还吸引了龙头企业的加入。统计数据显示，三角生鱼产业全产业链年产值已超过17亿元，占全镇农业GDP超80%，生鱼产业已成为三角镇渔业的支柱产业。家门口养殖生鱼，为村民提供创业就业的机会，实现富民兴村。

然而，近几年生鱼价格的大起大落，也让这个行业进入了转型关键期。大约2020至2022年期间，生鱼行情经历一波大涨，利润可观；随后养殖规模扩张及市场增速放缓，又让行情在近两年几近“腰斩”。

传统主要通过中介塘头销售的模式，让三角生鱼难以有定价权。在三角镇政府的牵头下，生鱼产业链上的龙头企业开始摸索，希望从源头具有竞争优势的种苗孵化开展“强芯”工程，并通过在产业链上发力，推动一二三产融合，让“中国生鱼之乡”的品牌能让消费者辨识，能够真正叫响、出圈。

加强“内功” 抢占更多市场

在三角镇生鱼产业园上空望去是“白茫茫”一片，海大集团旗下容海三角基地已经搭起了一个个的冬棚。进入销售季，三角本地熟手捞鱼工和挑鱼工每天都会在凌晨赶到，在指定的一方鱼塘，将达到出塘标准的1公斤以上鱼挑出，再装满整整一货车。这些空厢而来、满载而去的货车，将迎着朝阳，发往江浙沪和云贵川一带，三角生鱼由此实现南鱼北运，走上这些地方百姓的餐桌。1公斤以下的鱼则将销往加工厂进行精粗加工，成为特定菜式的食材。

▲海大集团旗下容海三角基地已经搭起了一个个的冬棚。记者 黄凡 摄

2019年，容海三角基地在产业园租下连片上千亩鱼塘，不仅拉动了村集体租金上涨，同时还带动了村民们实现家门口就业。围绕容海基地，容海种苗孵化带动附近6家孵化场和15家从事鱼苗培育的“朝苗”厂；成鱼养殖日常提供20多个人的技工就业；此外还有捕捞鱼工、搭建冬棚、搬运及运输环节，能解决数十人的就业。

“今年的价格稍微比去年好点，但还是在成本价上下。”容海三角基地生产经理陈金生开门见山地说。去年，生鱼价格遭遇“滑铁卢”，今年好一点，能达到7元多。陈金生介绍，2024年之前的3年，三角生鱼的价格超过20元一公斤，高的时候达到23元左右，养殖能获得较高的利润。

根据容海对流通渠道的追踪，这两年生鱼终端市场销量有所萎缩。他们的部分餐饮大客户，如酸菜鱼连锁品牌营业额下滑，供求关系发生新的变化，总体影响了生鱼的出货价格。

“应该说，生鱼养殖行业正在经历调整期。”陈金生解释，为了应对市场新变化，容海三角基地今年3月开始减产，主动空塘和降低养殖密度。

“这不是简单做减法，而是放弃‘卷’产量，转向‘卷’质量，在调整期通过过硬的质量赢得更大的市场。”陈金生介绍，容海从苗种开始提质，在“标苗”过程中，头一个星期实行车间培苗，通过稳定的水质和配方饵料，提高标苗成功率到行业领先的45%。养殖中，将密度降低30%，同步改善水环境，确保养殖的鱼更健康，品质更好。“现在我们的大鱼（即1公斤以上鱼，衡量一塘鱼质量的指标）占比从原来的6成提升至7成，品质好了，在销售终端更有竞争力，价格也更有保障。”陈金生说。

虽主动降低产量，容海的生鱼在市场上并不愁销路。他们在行业内先行开展委托部门机构检测的做法，将食品安全作为品牌最大的竞争力，这使得容海生鱼拿到了与大餐饮品牌合作的“资格证”。“这些投入会进一步拉高成本，但也是提升品质必须要做的，行业调整期，自身内功更得要加强。”陈金生说。

同时，通过“大数据”养鱼，容海可以对市场行情先知一步，避免过度下行的行情与养殖、出售计划错位，最终带来亏损。

探索智慧养殖 为产业保驾护航

广东本道食品有限公司（以下简称“本道食品”）是容海三角基地在当地的深加工客户，其自身也在进行标准化养殖的探索。本道食品养殖基地与三角镇其他养殖鱼塘不同，这里的鱼在一个个直径12米的食品级圆形PP鱼池中进行养殖，养殖场旁配套25亩水稻田和20亩循环水塘进行水质净化。最近半年，基地20个鱼池都装上了由中山知名数控企业——中山迈雷特数控技术有限公司（以下简称“迈雷特”）研发的吸污泵和智慧渔业系统。

▲最近半年，基地20个鱼池都装上了吸污泵和智慧渔业系统。记者 黄凡 摄

“这些吸污泵已经是第四代产品，正准备上第五代，效果还未达到最理想状态，一直在不停地迭代。”本道食品老板黄锦来已探索工厂化养殖生鱼5年多，一直想通过控制水环境来解决食品安全问题。他解释，这次与迈雷特的合作可以很好地解决工厂化养殖中最大的技术难题——稳定的吸污能力。

与此同时，本道食品的生鱼养殖还将启用迈雷特的数字化溯源系统，让消费者可以清楚地看到一条生鱼“从养殖到餐桌”的全过程。

工厂化养殖和数字化溯源是黄锦来多年的坚持。“传统农业必须进入工业化和标准化轨道，才能为这个靠天吃饭、渠道定价的行业‘保驾护航’。”黄锦来深耕生鱼养殖多年，他太知道传统农业的痛点在哪里，虽然新的路也困难重重，但今年已不断地看到新希望。

在推进工厂化养殖和数字化溯源之前，黄锦来更早的努力是就地开展生鱼深加工，包括制作生鲜鱼片和预制菜酸菜鱼销售，为本地生鱼养殖被动接受外来渠道开辟更多的可能性。今年，这条“赛道”也迎来好消息。“中山已有18个学校采购我们的生鲜鱼片产品。”黄锦来说，目前本道食品的产品可以进行完全的数字化溯源，并且委托中山海关技术中心作为第三方机构检测，食品安全是他们的产品能够进入学校饭堂的“敲门砖”。

“18个学校已经可以带来每个月5吨的销量，中山和周边市县还有那么多学校，我们通过不断地开拓，未来一定可以为就地消化本地生鱼提供更多支撑。”黄锦来非常期待标准化养殖和二三产齐头并进能够为三角生鱼产业带来新貌，提升三角生鱼养殖行业的竞争力以及面对市场不确定行情的生存发展能力。

不仅推广产品 还要讲“生鱼”故事

今年与黄锦来“携手”开拓三角生鱼二三产的还有三角本地的一位展示柜企业老板徐杨。在抖音、小红书和微信视频号的多个视频和直播中，徐杨和他的团队一起上阵，热情推广着“中国生鱼之乡——中山三角镇”。他们像很多主播一样，一边展示自家“生鱼王子”酸菜鱼，让观众清清楚楚地看到原产地，一边现场开炉品尝，为大家试味，再为有需要的观众“123上链接”。

▲通过数字化溯源系统，一条生鱼“从养殖到餐桌”的安全生产过程可追溯。记者 黄凡 摄

只是和其他主播不同，徐杨和团队除了展示酸菜鱼产品之外，更多在宣传三角生鱼产业。他们正在挖掘行业最好的育苗师傅、标苗师傅甚至最快手的挑鱼工，来讲一讲“高手在民间”的故事，也在展示三角养殖户的鱼塘，让更多人看一看中国生鱼之乡的规模……徐杨给自己的“封号”是“三角地标产业推广积极分子”。“我想让大家知道三角生鱼品质的不一样，知道‘中国生鱼之乡’这个招牌。”徐杨信心满满地说。

徐杨在三角经营展示柜企业已有10多年，最近几年培养了自己的直播团队和运营资源，生意日益稳定。“在三角创业生活多年，一直到去年三角拿到了中国生鱼之乡的招牌后，我才发现这个行业是可以好好运营一下的。”徐杨确定“酸菜鱼”预制菜赛道之后，很快与本道食品建立起合作关系，由本道食品供应生鲜鱼片，他们组建企业研制酸菜鱼产品。

今年，“生鱼王子”酸菜鱼终于上线。“现在跟酸菜鱼头部品牌肯定还不能相提并论，但我们最大的优势就是中国生鱼之乡原产地。”徐杨认为，一旦产品在终端市场达到足够大的销量，就能对本地产业链产生有力的支撑，那么三角生鱼产业就能拥有更多主动性，“比如保持价格的稳定，不伤农，比如拥有更高的产品附加值。”

如今，徐杨团队不单推出了酸菜鱼预制菜，还研发了生鱼罐头、生鱼云吞等产品。他也主动将产品输送到中山的文体赛事上，不断提高曝光度，“我们还希望走向大湾区、走向全国，将中国生鱼之乡的‘手信’推广到全国人民面前。”

从追求规模 转向追求品牌

三角镇农民养殖生鱼历史悠久，可追溯到20世纪80年代。三角生鱼先后经历了“土炮生鱼”“香港生鱼”“杂交生鱼”三个历史时期，形成了集苗种孵化（俗称黑芝麻）、鱼苗培育、成鱼养殖、中介流通和精粗加工的一条成熟产业链。据粗略统计，目前三角生鱼养殖面积超1.4万亩，年生产商品生鱼约9万吨，商品生鱼远销北京、上海、浙江等地。

记者在采访中了解到，2020至2022年，由于运输原因，全国生鱼销售渠道多为“就地销售”，且销售市场处于扩大状态，三角生鱼价格持续看涨，养殖规模随之扩大，2023年养殖规模达到顶峰。据粗略估算，仅在三角镇，生鱼养殖规模就从1.1万多亩，增加到当前超1.4万亩。由于其他产地养殖规模也在同步扩大，国内生鱼市场出现“供过于求”，价格经历了一轮又一轮洗牌，三角生鱼养殖出现了亏损、不赚钱、微利保本的情况。

这一轮调整期，暴露了三角生鱼产业发展的短板。据业内人士分析，三角生鱼行业的健康发展，需要从量的扩张走向减量提质，需要在培育种苗“芯片”上再下功夫，保住种苗优势，需要在延长产业链上实现一二三产融合。“中国生鱼之乡”的品牌必须进一步深耕，才能在市场上形成竞争优势，真正打响起来。

在陈金生看来，在当前的调整期中，三角生鱼更需要经营品牌，错开赛道。例如，通过建立行业规范，从消费者最关注的食品安全入手，引导养殖大户实现从鱼苗到餐桌的全链条食品安全把控。同时，三角生鱼行业需要抱团取暖，通过多开展养殖技术交流和养殖经验分享，通过统一安全养殖的理念和制定养殖标准规范，共同提升三角生鱼的质量。

经验丰富的三角人在前端的种苗培育已有了口碑，种苗“芯片”具备较强竞争力。据统计，三角镇每年生产并销往全国各地的优质杂交生鱼苗、鱼种超过35亿尾，占全国杂交生鱼苗种市场60%份额。目前，三角镇政府与华南农业大学中山创新中心合作，启动三角生鱼种质提纯“强芯”工程，开展斑鳢亲本活体库建设等科研工作。

生鱼卖不起价格，跟最后的流通渠道也息息相关。三角生鱼大多依靠中介进行批发销售，没有自身的品牌和流通渠道，价格只能“随行就市”。除了生鲜鱼，在更为庞大的预制菜市场，生鱼鱼片缺乏加工标准，品质参差不齐，导致三角出产的品质优良、个头稍大的中鱼反而竞争不过价格占优势的小鱼。为了补链，目前，位于三角镇蟠龙村新华路的“广东海源农产品供应链智能仓”正在加快建设中。项目规划用地面积约62亩，计划建设集预制菜、冷链物流和仓储等服务于一体的广东海源农产品供应链智能仓。同时，三角镇已经规划了“中山三角智慧温控食品生态城”，引入有意向的大企业进驻赋能二、三产业发展。

记者 李红 黄凡

来源：中山日报